СОБСТВЕННОЕ ДЕЛО

Консультант Интеграционного центра "Partner" Дмитрий Вайсбанд изучил опыт тех предпринимателей, которым всё же удалось получить кредит для финансирования своих проектов. Сегодня Дм. Вайсбанд, делясь опытом, рассказывает о том, как целесообразно строить отношения с банком, чтобы получить необходимое финансирование.
Получение банковского кредита. Что надо знать
Bankgespraech - worauf soll man achten? Wie kann man Kredit bei Eroeffnung eines eigenen Geschaefts aufnehmen? Mit diesem Problem werden oft einige jungen Unternehmer konfrontiert. Der Berater des Integrationazetrums "Partner" Herr D.Vaysband gibt ausfuehrliche Ratschlaege, wie sich man bei dem Gespraech in der Bank verhalten soll.

Когда в ходе бесед с начинающими русскоязычными предпринимателями речь заходит о банковских кредитах, на их лицах возникает скептическая улыбка. Опыт собственных неудач и многочисленные рассказы о неудачах других заставляют большинство предпринимателей искать другие источники финансирования или обходиться и вовсе без него.
В основе такого положения дел лежит недоверие банков к мелким предпринимателям вообще, и к иностранным в особенности. Логику банкиров несложно понять. Во-первых, иностранные предприниматели редко могут предъявить какие-либо ценности в качестве залога, а во-вторых, любой из них хотя бы теоретически может вернуться на родину и, следовательно, призвать его к ответственности будет очень сложно. Такие случаи не раз происходили в прошлом, и поэтому осторожность банкиров нельзя считать необоснованной.
Однако и в этих непростых условиях находятся фирмы, руководителям которых удаётся получить банковское финансирование. Анализируя такие положительные примеры, можно сказать, что во всех подобных случаях причиной успеха становилась правильная организация контактов с банками. Эти контакты всегда основаны на личных встречах, личных беседах с представителем банка. От качества их подготовки и проведения в существенной степени зависит успех получения кредитов.
Таким образом, можно утверждать, что успех переговоров с банком зависит от их подготовки, а также от впечатления, которое произвёл проситель кредитов на представителей банка. Последнее существенно зависит от уверенности и компетентности начинающего бизнесмена.
Подготовка документов. Прежде всего следует внимательно отнестись к сбору документов, которые будут представлены банку. Тем, кто хочет открыть предприятие, следует в первую очередь подготовить бизнес-план, отличающийся краткостью, конкретностью и чёткостью изложения (см. "Partner" № № 6 и 7 - 2001). Важно, чтобы этот документ был выполнен на хорошем немецком языке. Необходимо также иметь документы, касающиеся тех ценностей, которые предлагаются банку в качестве залога.
Руководителям уже существующего предприятия следует подготовить к встрече бизнес-план нового проекта, для финансирования которого необходим кредит. Во время встречи необходимо иметь балансы предприятия за последние несколько лет и оценку состояния фирмы - BWA, составленную налоговым советником.
Договорённость о встрече. После завершения необходимой подготовки предприниматель может договариваться о встрече с сотрудниками банка. При определении времени встречи следует исходить из того, что с момента этой встречи и до даты получения финансирования должно оставаться как минимум 6-7 недель. Заявление предпринимателя о том, что деньги ему нужны срочно, является свидетельством того, что он слишком поздно задумался о финансировании, а это, естественно, свидетельствуют не в его пользу.
Тем, кто открывает новое предприятие, имеет смысл обратиться сразу в несколько банков. При этом в первую очередь желательно провести переговоры в том из них, в котором шансы на получение кредита минимальны. Логика такого поведения отражена в пословице "первый блин всегда комом". Первая встреча становится "разведкой боем", в ходе которой предприниматель отрабатывает методику изложения своей концепции, учится отвечать на вопросы сотрудников банка и т.д. В результате работы над ошибками, допущенными в ходе первой встречи, повышаются шансы на успех в последующих контактах.
Подготовка к встрече. К какой бы по счету встрече ни готовился предприниматель, он должен исходить из того, что кредит - это выражение доверия со стороны банка. Следовательно, вся стратегия поведения просителя кредита должна быть подчинена тому, чтобы сотрудник банка проникся доверием к тем планам, которые должны быть профинансированы, и к тому человеку, который эти планы будет реализовывать.
Для создания климата доверия предприниматель должен продемонстрировать своё умение управлять предприятием, умение работать с людьми и, наконец, знание отрасли, в которой собирается работать. Чтобы заслужить доверие представителя банка, необходимо продемонстрировать свои личные качества: манеру поведения, умение защитить свои предложения, уверенность в успехе своих планов, наконец, компетентность в процессе ответа на вопросы.
Наиболее часто на подобных встречах задают следующие вопросы:
? Что вы будете делать, если ваши ожидания в отношении заинтересованности клиентов не оправдаются?
? Существуют ли в вашем бизнесе сезонные колебания, и как вы собираетесь обеспечить стабильную работу фирмы не в сезон?
? Как вы собираетесь отслеживать состояние рынка?
? Что вы будете делать, если клиенты не будут оплачивать ваши товары или услуги, как вы собираетесь предупреждать возникновение таких ситуаций?
? Сколько вы планируете получать сами?
? Как вы собираетесь развивать свой бизнес и каким образом это развитие будет финансироваться?
В том случае, если обсуждается финансирование уже существующей фирмы, банковские работники задают также довольно много вопросов относительно её нынешнего финансового положения. В идеальном случае предприниматель должен отвечать на них сам, но вполне приемлемым является участие в разговоре также и налогового советника.
В связи с особой близостью к фирме и специфики своей деятельности налоговые советники обладают реальной возможностью анализировать финансовое состояние фирмы. Результаты этого анализа являются зачастую основной темой в переговорах между предпринимателем и банком относительно возможного кредитования. Будучи вооруженным соответствующими знаниями, налоговый советник может существенно повысить доверие банка к защищаемому пректу. Однако необходимо помнить, что советник должен лишь дополнять, но не заменять предпринимателя. В этой связи при подготовке к встрече нужно чётко разделить роли и определить ту сферу вопросов, на которые может отвечать советник.
Вам отказали. Во многих случаях преодолеть негативное отношение немецких банкиров к иностранным просителям кредитов не в состоянии ни хороший бизнес-план, ни очевидные успехи фирмы. Может случиться так, что, несмотря на хорошо проведенную подготовку, предприниматель получит отказ. В этой ситуации необходимо выяснить у сотрудников банка причину отрицательного ответа и учесть её в процессе доработки бизнес-плана. И уже с учётом накопленного опыта вступить в контакт с другим банком.

Дм. Вайсбанд (Дортмунд)
август 2001 "Partner" © Dortmund